* Hubungan kerja sama jangka panjang antara Principal dan Distributor perlu dibangun dan dikembangkan, yang untuk itu peran Account Manager/Account Executive (yang mewakili Principal) dalam meningkatkan hubungan kerja sama jangka panjang dan profesional perlu ditingkatkan
* Peran Account Manager/Account Executive yang bertanggung jawab terhadap pengembangan kinerja Distributor masih perlu ditingkatkan, yang untuk itu diperlukan program pengembangan pengetahuan & keterampilan yang menyangkut pengembangan System Distribusi, khususnya System Pengelolaan Distributor sebagai ujung tombak yang berhubungan langsung dengan pasar.
TUJUAN
Setelah mengikuti Pelatihan ini, peserta mampu :
1. Prinsip dasar distribution system
2. Peran distributor serta harapan dan kebutuhan mereka dalam proses distribusi
3. Bagaimana mengelola distributor secara efektif guna mencapai sasaran perusahaan
4. Bagaimana membangun hubungan kerja yang solid dan jangka panjang dengan distributor
5. Bagaiman melakukan review kinerja distributor secara reguler
6. Bagaiman mengakhiri hubungan kerja sama dengan distributor secara baik dan profesional
7. Bagaimana membina komunikasi dalam menyampaikan strategi dan sasaran perusahaan kepada distributor
8. Bagaimana mengatasi dan menyikapi kepentingan, keberatan, dan keluhan distributor
9. Bagaimana membuat kesepakatan dengan distributor dalam usaha meningkatkan volume penjualan
MATERI
* Sales dan distribution system
* Route to market
* Peran principal dalam mengelola distributor
* Memahamami peran dan tanggung jawab Account Manager
* Tantangan yang dihadapi perusahaan dari distributor
* Bagaimana melakukan penilaian kinerja distributor secara rutin
* Standar serta dystem dan mekanisme penilaian terhadap kinerja distributor (dengan score card)
* Bagaimana merencakan dan menyelengarakan meeting untuk melakukan business review
* Bagaimana melakukan follow up hasil Business Review Meeting, serta Check List yang digunakan
* Bagaimana mengakhiri hubungan kerja sama dengan distributor secara baik dan profesional
* 3 Tingkat Trust dalam membina relationship dengan distributor
* 7 Syarat utama tumbuhnya hubungan kerja sama jangka panjang dengan distributor
* Teknik Presentasi Effective dalam mengkomunikasi objective dan strategi perusahaan kepada distributor
* Bagaimana melakukan kesepakatan dengan distributor melalui negosiasi efektif
* Kemampuan yang wajib dimiliki oleh Account Manager dalam memelihara hubungan dengan distributor
* Kemampuan komunikasi atau kemampuan mempengaruhi, dalam Selling Process kepada distributor
* Kemungkinan sikap yang diperlihatkan distributor selama berlangsungnya hubungan kerja sama
METHOD
Presentation
Discussion
Case Study
Evaluation
