TRAINING SALES RELATIONSHIP MANAGEMENT IN KEY ACCOUNTS

 Training Sales Relationship Management in Key Accounts

Deskripsi Pelatihan

Tim sales yang sukses memahami bahwa Key Account Management (KAM) bukanlah sekadar menjual produk, melainkan membangun kemitraan strategis dan jangka panjang dengan pelanggan terbesar. Oleh karena itu, pelatihan Sales Relationship Management in Key Accounts mengarahkan para profesional penjualan untuk menguasai seni dan sains dalam mengelola akun-akun yang menghasilkan sebagian besar pendapatan perusahaan. Program ini secara khusus mengembangkan keterampilan peserta untuk berpindah dari supplier transaksional menjadi konsultan tepercaya yang menyediakan solusi nilai tambah.

Selanjutnya, riset ilmiah dalam Journal of Business & Industrial Marketing secara konsisten menunjukkan korelasi positif yang signifikan antara kedalaman hubungan supplier-customer dan peningkatan Customer Lifetime Value (CLV). Sebagai contoh, perusahaan yang menerapkan metodologi KAM yang terstruktur berhasil mencatat peningkatan penjualan cross-selling dan up-selling hingga dua kali lipat di akun-akun utama mereka. Artinya, pelatihan ini membekali peserta dengan kerangka kerja yang terbukti ilmiah untuk menganalisis struktur organisasi pelanggan, kemudian memetakan stakeholder kunci, dan mengembangkan rencana akuntansi strategis yang terperinci.

Akhirnya, pelatihan ini membahas dinamika kompleks dalam negosiasi tingkat tinggi dan manajemen ekspektasi pelanggan prioritas. Peserta belajar cara memimpin proses Joint Business Planning, kemudian mengelola eskalasi masalah sensitif, dan memperluas pangsa bisnis di akun yang sudah ada. Program ini memastikan Anda memiliki keahlian untuk mengamankan loyalitas pelanggan utama dan mengubah hubungan bisnis menjadi sumber pertumbuhan pendapatan yang stabil dan berkelanjutan.

Tujuan Pelatihan

Pelatihan ini secara spesifik bertujuan untuk menghasilkan Key Account Manager (KAM) yang mampu memaksimalkan potensi pendapatan dari akun-akun strategis perusahaan.

1. Mengembangkan Kerangka Kerja Key Account Management (KAM) Pertama, peserta menguasai metodologi lengkap dalam mengidentifikasi, memilih, dan mengklasifikasikan key accounts. Tujuan ini memungkinkan mereka mengalokasikan sumber daya penjualan secara optimal dan fokus pada akun yang memberikan impact terbesar bagi perusahaan.
2. Meningkatkan Keterampilan Negosiasi Strategis Tingkat Tinggi Kedua, pelatihan mengembangkan kemampuan peserta dalam merencanakan dan melaksanakan negosiasi kompleks dengan C-Level pelanggan. Selanjutnya, mereka belajar cara bernegosiasi nilai, bukan hanya harga, sehingga menciptakan win-win solution yang memperkuat kemitraan.
3. Menguasai Pemetaan Stakeholder dan Interaksi Multilevel Selanjutnya, peserta memperoleh teknik analisis stakeholder yang canggih dan pemetaan struktur pengambilan keputusan pelanggan. Mereka dilatih cara membangun hubungan yang ekstensif dan berpengaruh di berbagai tingkatan organisasi pelanggan, mulai dari operasional hingga eksekutif.
4. Menciptakan dan Melaksanakan Account Plan Jangka Panjang Terakhir, pelatihan memastikan peserta mampu menyusun Key Account Plan (KAP) yang komprehensif dan berorientasi strategis. Tujuan ini membantu mereka memprediksi kebutuhan pelanggan, kemudian merencanakan penetrasi produk dan layanan baru, sehingga mendorong pertumbuhan pendapatan yang organic.

Materi Pelatihan

Materi pelatihan dirancang untuk mengubah pola pikir sales transaksional menjadi consultative selling yang berfokus pada nilai kemitraan.

1. Metodologi Seleksi dan Kualifikasi Key Account Pertama, modul ini membahas kriteria penetapan key account, seperti potensi pendapatan, strategic fit, dan growth potential. Selanjutnya, peserta mempelajari penggunaan matriks untuk mengevaluasi akun dan mengalokasikan resource penjualan secara efisien.
2. Teknik Analisis Struktur Organisasi Pelanggan Kedua, pelatihan mengajarkan cara membuat Organizational Chart pelanggan dan mengidentifikasi Decision Making Unit (DMU) dan Buying Center. Kemudian, peserta menganalisis kekuatan dan kepentingan masing-masing stakeholder untuk merumuskan strategi pendekatan yang tepat.
3. Pengembangan Key Account Plan (KAP) Strategis Selanjutnya, fokus beralih pada penyusunan KAP yang detail, mencakup analisis SWOT, penetapan sasaran 3-5 tahun, dan identifikasi white space (peluang belum tergali). Materi ini membekali peserta dengan cetak biru pengelolaan akun yang komprehensif.
4. Keterampilan Konsultatif dan Value Selling Kemudian, peserta dilatih untuk mengubah presentasi produk menjadi diskusi solusi bisnis. Mereka menguasai teknik bertanya yang mendalam (Challenger Selling) dan menyajikan Return on Investment (ROI) dari solusi yang ditawarkan.
5. Manajemen Hubungan Jangka Panjang dan Loyalitas Berikutnya, materi membahas strategi menjaga satisfaction pelanggan tinggi dan mengelola post-sales relationship. Peserta belajar cara mengembangkan executive sponsorship dan menciptakan barrier to exit yang meningkatkan loyalitas.
6. Mengukur dan Meningkatkan Kinerja KAM Terakhir, modul ini menyoroti metrics utama dalam KAM, termasuk Share of Wallet, Retention Rate, dan Account Penetration. Pelatihan memastikan peserta mampu melakukan review kinerja akun secara berkala dan mengambil tindakan korektif yang tepat.

Jadwal Informasi Training Terbaru Tahun 2025

Berikut adalah jadwal pelatihan yang telah kami susun untuk tahun 2025:

• Training Bulan Juli : 15 – 16 Juli 2025 (Sudah Lewat dan Terisi) ✅
• Training Bulan Agustus : 20 – 21 Agustus 2025 (Sudah Lewat dan Terisi) ✅
• Training Bulan September : 16 – 17 September 2025 (Sudah Lewat dan Terisi) ✅
• Training Bulan September : 22 – 23 September 2025 (Sudah Lewat dan Terisi) ✅
• Training Bulan Oktober : 07 – 08 Oktober 2025 (Sudah Lewat dan Terisi) ✅
• Training Bulan November : 12 – 13 November 2025
• Training Bulan November : 20 – 21 November 2025
• Training Bulan November : 25 – 26 November 2025
• Training Bulan Desember : 02 – 03 Desember 2025
• Training Bulan Desember : 10 – 11 Desember 2025
• Training Bulan Desember : 18 – 19 Desember 2025

💡 Catatan:

1. Jadwal tersebut dapat berubah sewaktu-waktu mengikuti kebutuhan peserta. Oleh karena itu, sebelum Anda melakukan reservasi hotel atau pembelian tiket perjalanan, kami mohon agar peserta terlebih dahulu menghubungi tim marketing kami.
2. Jika peserta memesan tiket tanpa konfirmasi tertulis (melalui Confirmation Letter), maka kami tidak dapat bertanggung jawab atas perubahan jadwal yang terjadi.

Lokasi Pelatihan

Pelatihan Reguler (Tatap Muka)
Kami mengadakan pelatihan di beberapa kota besar dengan pilihan lokasi sebagai berikut:

• Jakarta – Hotel Amaris Kemang (Rp 6.000.000 / peserta)
• Bandung – Hotel Neo Dipatiukur (Rp 6.500.000 / peserta)
• Yogyakarta – Hotel Ibis Malioboro (Rp 6.500.000 / peserta)
• Bali – Hotel Ibis Kuta (Rp 7.500.000 / peserta)
• Surabaya – Midtown Hotel Surabaya (Rp 6.500.000 / peserta)

💬 Harga tersebut dapat berubah sewaktu-waktu dan bisa kami sesuaikan dengan kebutuhan perusahaan (negotiable).

Online Training
Kami juga menyelenggarakan pelatihan secara daring (online) melalui platform Zoom untuk memudahkan peserta dari berbagai wilayah.

Inhouse Training
Jika perusahaan ingin menyelenggarakan pelatihan di lokasi internal, kami siap menyesuaikan anggaran dan kurikulum pelatihan sesuai dengan kebutuhan dan prioritas organisasi Anda.

Fasilitas dan Manfaat Pelatihan

Untuk memberikan pengalaman belajar yang optimal, kami menyediakan berbagai fasilitas dan manfaat, antara lain:

1. Modul dan Training KIT
2. Souvenir Eksklusif
3. Sertifikat Pelatihan
4. Coffee Break dan Makan Siang
5. Trainer yang Kompeten dan Berpengalaman
6. Ruang Pelatihan yang Nyaman dan Dilengkapi Proyektor
7. Ice Breaking yang Interaktif dan Membangun Energi

FAQ (Pertanyaan Umum Terkait Pelatihan)

Siapa saja yang dapat mengikuti pelatihan ini?
Kami membuka pelatihan ini untuk karyawan internal perusahaan, masyarakat umum, mahasiswa, maupun profesional yang sesuai dengan kriteria kami.

Apakah pelatihan ini bersertifikat?
Ya, kami memberikan sertifikat resmi kepada peserta yang telah menyelesaikan seluruh rangkaian pelatihan dan memenuhi syarat kelulusan.

Berapa lama durasi pelatihan?
Rata-rata, pelatihan berlangsung selama 2–3 hari. Namun demikian, kami dapat menyesuaikannya dengan kebutuhan dan permintaan perusahaan.

Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum mengikuti pelatihan?
Kami menyarankan peserta untuk membawa alat tulis, laptop, dokumen pendukung, dan jika tersedia, mempelajari materi pendahuluan.

Di kota mana saja pelatihan ini diselenggarakan?
Kami menyelenggarakan pelatihan di berbagai kota besar seperti Jakarta, Bandung, Yogyakarta, Surabaya, dan Lombok. Selain itu, kami juga siap mengadakan pelatihan di luar negeri, seperti di Malaysia dan Singapura.

Apakah tersedia evaluasi selama pelatihan?
Tentu saja. Jika perusahaan menghendaki, kami dapat menyelenggarakan evaluasi dalam bentuk pre-test dan post-test untuk mengukur perkembangan peserta.

Apakah pelatihan tersedia dalam format online atau hybrid?
Ya, kami menyediakan pelatihan dalam format online, tatap muka, maupun hybrid, sesuai kebutuhan peserta. Kami juga memberikan opsi inhouse training yang fleksibel bagi perusahaan.

Siapa yang menjadi pemateri dalam pelatihan ini?
Kami menghadirkan trainer yang berpengalaman, kompeten, dan ahli di bidangnya, yang siap berbagi praktik terbaik dan pengetahuan aplikatif.

💡Catatan Penting:
Karena materi, lokasi, dan jadwal pelatihan dapat berubah sewaktu-waktu, kami mohon peserta untuk melakukan konfirmasi terlebih dahulu.